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神话娱乐平台账号注册|顾客选择“先买一盒试试”,可能是你的提问方式不对!

发布时间: 2020-01-11 11:09:25    热度: 1151

神话娱乐平台账号注册|顾客选择“先买一盒试试”,可能是你的提问方式不对!

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在实际销售过程中,经常遇到这样的顾客,小便不舒服来买药,店员根据情况,推荐搭配清淋颗粒,清淋颗粒6袋装,能喝3天。

店员一般建议顾客买上2盒,这样不容易复发,但往往顾客最终只选择了一盒。后来换了一种提问方法,顾客都会轻松接受2盒。

我们来看一下两种不同的提问方式:

对话一:

店员:这个清淋颗粒一盒能吃3天,给你拿上几盒?

顾客:我先买一盒试试吧。

店员:这个最好吃上一个星期这样,两盒正好可以吃6天。

顾客:不用了,先拿一盒吧。

对话二:

店员:这个清淋颗粒一般需要服用6天,我给你拿上6天的吧?

顾客:嗯,行。

店员:这一盒吃3天,给你拿上两盒吧?

顾客:好的。

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分析以上两种对话模式的不同之处。

当你询问顾客需要几盒时,顾客总是会习惯性地回答,“先拿一盒吧”,因为对于多数顾客来说,心里会有种“害怕推销”的顾虑。

当你询问顾客拿几天的量时,本质上打破了顾客的惯性思维。在这种情况下,顾客更容易接受店员的建议,再加上前半句的铺垫——这个清淋颗粒一般需要服用6天,更增强了说服力。

为什么前半句可以增强说服力?因为前半句和后半句,形成了因果关系,完整的语句应该是这样的——(因为)这个清淋颗粒一般需要服用6天,(所以)我建议你买上6天的。

虽然在实际交流过程中,我们不会这么完整的表达,但是,这种隐性的句式,依然可以发挥说服的作用,当你请求别人时,加上一个“因为”,更容易获得肯定的回答。

再看提问的后半句——我给你拿上6天的吧?

虽然这句话是在询问顾客,但是,实际上已经包含了目标答案“6天用量”,这种提问方式,顾客就不用自己思考,“买几盒”或者“买几天的量”,顾客只需要回答“是”或“否”。对于顾客来说,会有一种主动选择的优越感,而且不需要过多用脑思考,让顾客更愿意选择肯定的答案。

总结提问的技巧

第一,不要问需要几盒,而是从服用天数这个角度来提问,打破顾客对问题的惯性回答。

第二,提问前面要有个“因为”,增强提问的说服力。

第三,运用祈使句,在问题中包含答案,让顾客只需做出“是”或“否”的决定,降低顾客的思考难度,更容易让顾客做出肯定的答复。

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再比如一位妈妈顾客来买牛乳钙,在没有“买几赠几”的情况下,如果你问顾客“需要买几瓶”,她很可能的回答是“先买一瓶吧”。

假如你这样问:“一般她们购买,都会给孩子拿上1个月的量,我给你拿上1个月的量吧?”

顾客可能会问:这1瓶吃多长时间?

店员:1瓶吃半个月,两瓶正好1个月。

顾客:那就拿上2瓶吧。

不同的提问方式,其实是把顾客的思维引向不同的方向,也可以理解成把顾客的注意力引向不同的方向。

提问的目标就是吸引顾客的注意力,让顾客注意力集中在,我们想让他关注的点上。

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